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　　证券时报记者孙翔峰

　　市场多变幻 ，轮到ETF大爆发。最新数据显示
，目前ETF产品数量已超1000只，全部上市ETF规模达3.65万亿元 ，较年初大增1.6万亿元 。

　　多位分析师在接受证券时报记者采访时表示
，ETF市场扩容，不仅给券商拓展零售客户带来了机会 ，也为其发展机构服务和财富管理提供了新的空间。券商可以面向客户收取佣金 、ETF组合顾问费
，也可以通过做大ETF保有规模来实现尾随佣金等一系列衍生收入
。

　　面对ETF市场快速扩容的机遇，不少券商正抓紧布局 ，有的券商甚至成立专门的部门和团队来全力推动ETF相关业务的拓展。如何布局ETF业务
，一定程度上已经成为当下券商的一门“显学” 。

　　ETF崛起带出多重商机

　　以ETF为代表的被动投资声名鹊起，是今年资本市场展现的重要趋势之一
。对于大多数券商而言 ，这一变化既是新的挑战，更是新的机遇。围绕ETF产品
，券商可以开展研究、托管
、券结、代销 、做市等业务，并为各业务条线带来一定的增量收入 。银河证券有关负责人告诉证券时报记者 ，近年来券商的ETF保有规模不断提升
，市场份额不断扩大，ETF等指数基金的代销渠道也成为券商新的利润增长点
。

　　“ETF的发展 ，不仅为广大投资者提供了新的投资渠道
，也为券商财富管理业务带来了新的机遇。在财富管理转型的大时代背景下，ETF作为资产配置工具 ，能够帮助券商更好地满足客户财富管理的需求
，提升服务的专业性 。 ”平安证券有关负责人在接受证券时报记者采访时表示
。

　　华宝证券方面则表示，ETF规模的快速增长 ，为券商创造了多重业务机会
，不仅体现在零售端的客户拓展，也在机构服务和财富管理获得的新发展空间方面有所体现。

　　在零售端 ，ETF因其透明
、灵活的特点，吸引了大量年轻投资者和中小规模资金
，为券商提供了更广阔的获客基础和客户服务场景 。通过举办ETF投资大赛、打造线上专区 、优化智能交易工具等方式，券商明显增强了客户黏性和交易活跃度
。

　　在机构服务方面 ，ETF的普及促进了券商在流动性服务
、做市交易、量化策略支持等领域的布局
，增强其在机构投资者中的竞争力。此外，ETF作为资产配置的核心工具 ，也在券商财富管理转型中占据重要位置
，为券商提供了布局买方投顾业务的机遇 。

　　证券行业抓紧布局

　　ETF规模快速扩张的背后，是投资者理念的转变 ，也是市场发展的必然。事实上
，从海外市场来看，以ETF为主的被动投资 ，正在一步步抢占主动管理基金的份额
。因此
，不少券商也已针对ETF竞相布局。

　　“公司目前已经成立了ETF工作小组，汇集了财富管理 、做市
、两融、衍生品和研究等多个业务领域的骨干 ，为客户提供全方位的服务解决方案 。”前述银河证券有关负责人介绍，近年来
，银河证券通过线上场景化服务和运营，显著提升了客户的投资体验和服务黏性
。

　　华宝证券把ETF列为公司的重要战略业务 ，以华宝智投APP为核心平台
，开发ETF专区 、ETF网格交易机器人等智能化工具，帮助投资者实现更高效
、灵活的交易体验。同时 ，华宝证券还积极举办ETF实盘大赛
，向客户普及ETF知识并提升投资兴趣 。在机构端，华宝证券也不断完善ETF标的研究体系 ，构建适用于机构客户的多策略组合服务
，增强了机构客户的投资体验
。

　　作为小型券商，华兴证券在ETF业务的整体布局上则更加积极主动地帮助客户全面、深入了解ETF。华兴证券打造了“ETF金榜
” ，定位于传统的行情服务之上
，成为“多多金”APP的最核心功能，并持续将其作为独立的投资服务产品进行迭代创新 。

　　“基于‘ETF投顾服务商’的定位 ，平安证券一直是中国ETF业务的积极践行者和重要参与者
。 ”前述平安证券负责人表示。

　　一方面，平安证券在ETF持营方向上发挥买方投顾转型的优势
，充分调动线上平台 、线下队伍、投研
、产品及投顾服务等基础架构的职能资源，为客户提供包含投教、研究 、投顾等方面的服务输出 ，让客户了解ETF
、体验ETF
，最后积极配置ETF 。

　　另一方面，平安集团自2017年就开始积极打造“平安ETF
”品牌 ，在资金供给、产品设计研发 、创新能力建设
、人工智能创新、科技系统平台 、客户服务等多方面储备能力
、系统推进
。2021年以来
，平安证券的ETF保有规模增长了300%以上。

　　站在用户视角创造利润

　　据了解，券商在ETF业务上的盈利主要来自两方面：一是面向客户收取佣金、ETF组合顾问费；二是通过做大ETF保有规模来实现一系列衍生收入 ，包括尾随佣金等 。

　　此外
，券商通过参与ETF流动性支持 、开发场内外联接产品，以及推广买方投顾服务 ，不仅能获取直接收入
，还能增强整体客户资产的留存与增长。这些盈利点的综合发威，也使得ETF成为券商财富管理和交易服务的重要盈利引擎之一
。

　　不过 ，就当前状况而言，大多数券商直接获利于ETF业务的空间仍有待提升
，行业更多是从长期发展的角度进行战略布局。

　　“从经营视角来看，券商需要进行中长期的考量和规划 。”华兴证券副总经理马刚坦言 ，ETF创收方向是买方投顾的“以费代佣 ”
，以投顾服务创收替代或补充交易佣金创收，而买方投顾创收所需的用户“心智和信任
” ，需要较长时间乃至穿越周期才能建立
。

　　马刚认为
，券商可以通过ETF将管理资产总额（AUM）持续做大做强，并在此基础上以费代佣 ，实现每万元AUM创收的增长
，这是业务盈利点的根本所在。根据监管牌照分析，ETF业务所呈现的盈利点 ，不外乎交易佣金
、投顾费、两融收入 、券结收入等模式 。若要成功将这些收入模式兑现
，券商只有以用户视角创造价值，才能夯实客户群体的AUM规模即ETF保有量 ，并进一步通过投顾服务增强ETF交易渗透率，进而依托用户价值完成利润创造
。

　　“如果没有站在用户价值的买方视角来打造券商服务方案
，在全行业降费降本的背景下，ETF的业务机会也可能逐渐变成鸡肋。”马刚称 ，从总部的角度看
，价格战之后，ETF在卖方模式下带来的收入较为微薄；从营业部角度看 ，因为习惯了权益产品的销售
，在没有ETF投研支持的前提下，仅凭自身是很难做好ETF服务的 。因此 ，ETF业务机会的最本质所在
，就是站在用户视角，通过买方服务的商业模式看问题 ，从信息、选品
、陪伴三个方面建立服务闭环
。只有服务成果衍射到以AUM为基础的服务收入上
，利润见效才能在中长期得以持续。